|
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Masalah
Pemasaran merupakan salah
satu kegiatan yang sangat penting dalam dunia usaha. Pada kondisi usaha seperti
sekarang ini, pemasaran merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan
sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Pengetahuan mengenai pemasaran
menjadi penting bagi perusahaan pada saat dihadapkan pada beberapa
permasalahan, seperti menurunnya pendapatan perusahaan yang disebabkan oleh
menurunnya daya beli konsumen terhadap suatu produk sehingga mengakabatkan
melambatnya pertumbuhan perusahaan.
Sehubungan dengan
permasalahan di atas, terkait dengan pemasaran, diperlukan suatu kemampuan
untuk berpandangan ke depan dalam mengarahkan dan mengambil tindakan pemasaran
untuk mencapai tujuan perusahaan. Itu adalah hal yang sulit dicapai oleh
perusahaan, oleh sebab itu dalam hal ini dibutuhkan kesadaran dan inisiatif
yang tinggi dalam mempelajari serta menguasai hal-hal yang berkaitan dengan
pentingnya kegiatan pemasaran.
|
Bauran pemasaran adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya dalam pasar sasarannya. Dimana dari keempat variabel tersebut,
seperti : produk, harga, distribusi dan promosi saling berhubungan di mana
masing-masing elemen di dalamnya saling mempengaruhi. Kegiatan-kegiatan ini
perlu dikontribusikan secara efektif dan efisien sehingga perusahaan tidak
hanya memilih kombinasi yang baik saja, tetapi juga harus mengoordinasikan
berbagai macam elemen dari bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program
pemasaran.
Berkaitan dengan uraian
tersebut di atas maka penulis menentukan obyek penelitian pada perusahaan PT.
Semen Tonasa, dimana untuk mengantisipasi persaingan yang semakin ketat dengan
perusahaan semen lainnya serta untuk lebih meningkatkan volume penjualan, maka
perusahaan perlu menggunakan program pemasaran atau strategi yang ampuh untuk
meningkatkan penjualan semen. Salah satu strategi yang diterapkan oleh
perusahaan dalam meningkatkan penjualan semen adalah dengan menerapkan strategi
bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah pedoman yang digunakan oleh
perusahaan untuk meningkatkan penjualan, dimana didalamnya terdiri dari :
strategi produk yang dihasilkan, strategi harga yang bersaing, strategi promosi
yang dilakkukan serta strategi saluran distribusi yang digunakan. Keempat
variabel dari strategi pemasaran berpengaruh terhadap peningkatan volume
penjualan perusahaan.
Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukakan di atas, penulis
memilih judul skripsi ini sebagai berikut : “ Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran
Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep “.
1.2 Masalah Pokok
Berdasarkan uraian pada latar belakang maka penulis kemukakan permasalahan
sebagai berikut : ” Apakah bauran pemasaran
semen yang dilakukan oleh perusahaan mempunyai pengaruh terhadap volume penjualan
“.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan
penelitian adalah :
1.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan pada PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep.
2.
Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
produk, harga, promosi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan.
1.4 Kegunaan Penelitian
Sedangkan kegunaan penelitian yang dapat diuraikan sebagai berikut :
1.
Sebagai
bahan pertimbangan manajemen atas keputusan-keputusan program pemasaran semen pada
PT. Semen Tonasa Kabupaten Pangkep di masa yang akan datang.
2.
Sebagai
referesi bagi peneliti yang relevan dengan kajian ini, khususnya yang membahas
tentang strategi pemasaran.
1.5 Sistematika Pembahasan
Dalam penyusunan skripsi ini penulis akan
mengemukakan gambaran umum tentang isi skripsi ini. Sistematika pembahasan,
dalam skripsi ini terdiri dari enam bab yaitu :
Bab pertama pendahuluan yang berisikan latar
belakang masalah, masalah pokok, tujuan penelitian, kegunaan penelitian,
sistematika pembahasan.
Bab kedua tinjauan pustaka yang berisikan pengertian
manajemen pemasaran, pemasaran, tujuan pemasaran, strategi pemasaran,
jenis-jenis strategi pemasaran, pengertian marketing mix, unsur-unsur marketing mix, pengertian volume penjualan, kerangka pikir,
hipotesis.
Bab ketiga metode penelitian yang berisikan tempat
dan waktu penelitian, metode pengumpulan data, jenis dan sumber data, metode
analisis.
Bab keempat gambaran umum
perusahaan yang berisikan sejarah berdirinya dan tujuan perusahaan, status
perusahaan, struktur organisasi, uraian tugas. Proses produksi.
Bab kelima hasil penelitian dan pembahasan yang berisikan
analisis perkembangan penjualan semen, analisis deskripsi variabel penelitian,
uji asumsi klasik, analisis pengaruh bauran pemasaran terhadap volume
penjualan, pembahasan.
Bab keenam merupakan bab penutup yang berisikan simpulan
dan saran yang dianggap perlu dalam penyusunan skripsi ini.
|
TINJAUAN
PUSTAKA
2.1 Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran merupakan proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.
Umumnya orang beranggapan bahwa manajemen pemasaran berkaitan dengan upaya
pencarian pelanggan dalam jumlah besar untuk menjual produk yang telah
dihasilkan perusahaan. Tetapi pandangan ini terlalu sempit, karena biasanya
suatu organisasi (perusahaan) akan menghadapi kondisi permintaan produk yang
tingkatannya berbeda-beda. Pada suatu saat mungkin tidak ada permintaan
terhadap produknya, mungkin permintaannya cukup, permintaannya tidak teratur,
atau terlalu banyak permintaan, sehingga manajemen pemasaran harus mencari
jalan untuk mengatasi keadaan permintaan yang berubah-ubah ini. Jadi, manajemen
pemasaran tidak saja berkaitan dengan upaya mencari dan meningkatkan
permintaan, tetapi juga mengelola permintaan pada saat tertentu.
|
Menurut Indriyo Gitosudarmo (2008 : 3) mengemukakan bahwa : ”Manajemen pemasaran
adalah kegiatan pemasaran yang direncanakan dengan baik, diorganisasikan,
dikoordinasikan serta diawasi akan membuahkan hasil yang memuaskan.”
Sunarto (2003 : 16) mengemukakan bahwa :
”Manajemen
pemasaran ialah sebagai analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian
dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan
perusahaan. ”
Manajemen pemasaran sebagai analisis, perencanaan implementasi, dan
pengendalian dari program-program yang dirancang, untuk menciptakan, membangun
dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan. Manajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan,
yang selanjutnya mencakup mengatur hubungan dengan pelanggan. Definisi ini
mempunyai beberapa pengertian penting mengingat :
1.
Seluruh sistem dari kegiatan bisnis
harus berorientasi ke pasar atau konsumen.
2.
Keinginan konsumen harus diketahui dan
dipuaskan secara efektif.
3.
Pemasaran adalah proses bisnis yang
dinamis karena merupakan sebuah proses integral yang menyeluruh dan bukan
gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai.
4.
Program pemasaran dimulai dengan sebutir
gagasan produk dan tidak terhenti sampai keinginan konsumen benar-benar
terpuaskan, mungkin beberapa waktu setelah penjualan dilakukan.
5.
Untuk berhasil pemasaran harus
memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang.
Kegiatan pemasaran agar supaya dapat berjalan sesuai dengan tujuannya maka
diperlukan adanya kegiatan manajemen atau manajerial. Kegiatan
manajerial yang utama adalah : perencanaan, organisasi, koordinasi kerja, dan
pengawasan. Adapun tugas manajer pemasaran adalah :
1.
Perencanaan terhadap kegiatan pemasaran
2.
Menggiatkan pelaksanaan kegiatan
pemasaran
3.
Pengendalian kegiatan pemasaran
Secara ringkas tugas tersebut merupakan tugas-tugas manajerial yang paling
awal dan yang paling menentukan terhadap keberhasilan program-program pemasaran
adalah perencanaan. Sebagai manajer pemasaran haruslah mampu untuk menyusun
rencana kegiatan pemasaran yang strategis, praktis atau operasional dan
terprogram. Dengan perencanaan yang baik maka akan diperoleh pedoman kerja bagi
pelaksana pemasaran dalam mencapai sasarannya. Sasaran apakah yang akan diraih oleh
bagian pemasaran, tidak lain adalah mengusahakan agar supaya konsumen selalu
loyal untuk membeli produk yang dipasarkannya. Loyalitas konsumen terhadap
perusahaan akan mengakibatkan terjadinya posisi persaingan yang unggul serta
nama baik atau citra perusahaan. Adapun proses perencanaan yang harus dilakukan
oleh manajer pemasaran untuk menyusun program kerja yang strategis dan
operasional tersebut meliputi berbagai pemikiran atau analisis yang secara
skematis dapat ditunjukkan dalam gambar sebagai berikut :
GAMBAR 1
PROSES PERENCANAAN PEMASARAN
 |
Sumber : Indriyo
Gitosudarmo (2008 : 108)
Pada skema di atas menunjukkan bahwa dalam proses perencanaan pemasaran
harus dimulai dengan kegiatan analisa pasar dan analisa persaingan, bersamaan
dengan itu dilakukan analisa terhadap lingkungan beserta bagaimana proyeksi
perkembangan lingkungan itu di masa depan dan yang ketiga harus dilakukan
pengelompokan pasar sesuai dengan segmen-segmen yang terdapat pada pasar yang
dihadapi perusahaan.
Ketiga analisa tersebut akan menghasilkan gambaran tentang berbagai potensi
pasar yang terbuka untuk dilayaninya beserta tinggi rendahnya tingkat
persaingan bagi masing-masing potensi pasar tersebut. Dalam hal ini mungkin
akan terlihat adanya potensi pasar yang besar akan tetapi tingkat persaingan
yang tinggi, ataupun potensi sedang dengan tingkat persaingan yang tidak
terlalu ketat. Pengusaha tentu saja akan mencari potensi yang cukup besar
dengan tingkat persaingan yang lemah, inilah yang akan merupakan sasaran pasar
atau target pasar yang akan menjadi pilihannya.
Target pasar yang akan dipilihnya tidak selalu hanya satu sasaran saja,
akan tetapi apabila tersedia dana dan sarana yang cukup bisa saja pengusaha
memilih lebih dari satu potensi pasar yang akan dilayaninya. Yang perlu
diperhatikan dalam hal pengusaha memilih lebih dari satu sasaran adalah bahwa
masing-masing target pasar harus dapat dilayani dengan cara pelayanan yang
cocok dengan kondisi masing-masing target tersebut. Dengan demikian tentu saja
akan diperlukan dana dan sarana yang cukup besar.
Program pemasaran yang akan dilakukan tersebut merupakan kegiatan pemasaran
yang meliputi empat macam hal atau masalah yang secara bersama-sama harus
dipadukan menjadi satu kesatuan sehingga akan merupakan satu paket program yang
terintegrasikan dengan baik. Integrasi atau perpaduan dari 4 macam hal itu akan
merupakan kunci suksesnya kegiatan pemasaran. Perpaduan tidak boleh hanya
bersifat penggabungan antara satu dengan yang lain secara terpisah-pisah, akan
tetapi harus betul-betul menyatu dan saling topang-menopang antara masalah yang
satu dengan yang lain. Dengan perpaduan yang baik maka akan terjadilah
”sinergi” antara satu masalah dengan masalah yang lain sehingga menjadi saling
menopang dan saling memperkuat serta saling membantu apabila terjadi goncangan
di kemudian hari. Empat macam hal tersebut adalah : produk, harga, promosi, dan
distribusi yang sering disebut bauran pemasaran.
Manajemen pemasaran berupaya mempengaruhi tingkat dan karakter permintaan
dengan cara yang akan membantu pencapaian tujuan organisasi. Karena itu
manajemen pemasaran sering disebut juga sebagai manajemen permintaan.
Menurut Fuad, dkk (2008 : 124) ada delapan permintaan yang berbeda-beda.
Pada tiap keadaan, ada tugas tertentu yang harus dilakukan manajemen pemasaran.
Kedelapan permintaan tersebut, yaitu :
”1. Permintaan negatif (negative demand)
2. Tidak ada permintaan (no demand)
3. Permintaan terpendam (latent demand)
4. Permintaan yang menurun (falling demand)
5. Permintaan yang tidak teratur (irregular demand)
6. Permintaan penuh (full demand)
7. Permintaan yang berlebihan (overfull demand)
8. Permintaan yang tidak sehat (unwholesome demand).”
Selanjutnya akan diuraikan satu persatu mengenai kedelapan manajemen
permintaan di atas, sebagai berikut :
1.
Permintaan negatif (negative demand)
Sebagian besar pasar tidak menyukai produk, bahkan berupaya untuk
menghindarinya. Orang mempunyai permintaan negatif terhadap vaksinasi, tambal
gigi, ataupun operasi usus buntu. Tugas pemasar adalah menganalisis mengapa
pasar tidak menyukai produk, dan apakah suatu program pemasaran dapat mengubah
kepercayaan dan sikap pasar melalui perancangan kembali produk, harga yang
lebih rendah, dan promosi yang lebih positif.
2.
Tidak ada permintaan (no demand)
Konsumen sasaran dapat saja tidak tertarik terhadap produk yang ditawarkan
karena merasa tidak memiliki kepentingan terhadap manfaatnya. Misalnya petani
yang tidak tertarik menggunakan teknologi baru di bidang pertanian atau
mahasiswa yang tidak terlalu berminat mengikuti kursus bahasa asing. Tugas
pemasar adalah menemukan cara untuk menghubungkan manfaat produk dengan
kebutuhan minat dan pasar.
3.
Permintaan terpendam (latent demand)
Banyak konsumen yang memiliki hasrat kuat terhadap sesuatu yang tidak dapat
dipuaskan oleh produk atau jasa yang ada. Ada permintaan terpendam yang kuat
akan rokok yang tidak membahayakan kesehatan, lingkungan yang lebih aman, dan
mobil yang lebih hemat bahan bakar. Tugas pemasar adalah mengukur besarnya
besar potensial ini dan mengembangkan barang serta jasa yang akan memuaskan
permintaan terhadap produk tersebut.
4.
Permintaan yang menurun (falling demand)
Setiap organisasi, cepat atau lambat, menghadapi menurunnya permintaan
terhadap satu atau lebih produknya. Misalnya perusahaan Indofood melihat
penurunan penjualan mie instannya, atau suatu Perguruan Tinggi mulai merasakan
berkurangnya jumlah penerimaan mahasiswa baru. Pemasar baru menganalisis
sebab-sebab penurunan pasar dan menentukan apakah permintaan dapat dirangsang
kembali. Bila saja dengan mendapatkan pasar sasaran baru, dengan mengubah ciri
produk, ataupun dengan mengembangkan komunikasi yang lebih efektif. Tugas
pemasaran adalah meningkatkan kembali permintaan yang menurun melalui upaya
pemasaran kembali produk bersangkutan dengan cara yang kreatif.
5.
Permintaan yang tidak teratur (irregular demand)
Banyak organisasi menghadapi permintaan yang berubah-ubah menurut musim,
hari atau bahkan jam, sehingga penggunaan kapasitas pun menjadi berkurang,
menganggur, atau bahkan berlebihan. Dalam bidang akuntan umum, misalnya banyak
kendaraan yang menganggur pada jam-jam sepi, tetapi terjadi kekurangan
kendaraan pada jam-jam sibuk. Taman-taman hiburan atau kebun binatang
kekurangan pengunjung pada hari-hari biasa, tetapi padat pada akhir pekan atau
hari-hari libur. Tugas pemasaran adalah menemukan cara untuk mengubah pola waktu permintaan melalui cara penentuan harga
yang lebih fleksibel, promosi, dan rangsangan lainnya.
6.
Permintaan penuh (full demand)
Suatu organisasi menghadapi permintaan penuh apabila organisasi itu puas
terhadap volume usaha atau hasil yang telah dicapainya, terutama menyangkut
jumlah permintaan yang diharapkannya. Tugas pemasaran adalah mempertahankan
tingkat permintaan ini di tengah perubahan selera konsumen serta meningkatnya
persaingan. Organisasi harus mempertahankan atau meningkatkan mutu produknya
dan terus-menerus mengukur kepuasan konsumen untuk memperoleh kepastian bahwa
semua telah berjalan dengan baik.
7.
Permintaan yang berlebihan (overfull demand)
Beberapa organisasi menghadapi tingkat permintaan yang lebih tinggi
daripada yang dapat atau ingin dilayaninya, misalnya Kebun Binatang Ragunan
menghadapi pengunjung yang penuh sesak saat hari raya. Tugas pemasaran adalah
melakukan demarketing, yaitu
menemukan cara untuk mengurangi permintaan sementara maupun permanen, seperti
dengan menaikkan harga, mengurangi promosi, ataupun aktivitas pelayanan. Tentu
saja aktivitas ini dilakukan tidak untuk menghilangkan permintaan, tetapi hanya
mengurangi tingkatannya.
8.
Permintaan yang tidak sehat (unwholesome demand)
Produk-produk yang tidak sehat akan memunculkan upaya yang terorganisasi
untuk mengurangi ataupun mencegah penggunaannya, seperti publikasi yang
dilakukan untuk mengurangi bahkan menolak penjualan rokok, obat bius, ecstasy,
ataupun senjata api dan pornografi. Tugas pemasar adalah mengajak orang-orang
yang menggemari produk-produk ini untuk mengurangi atau meninggalkannya, dengan
peningkatan harga, memberikan ancaman bagi yang menggunakan, maupun mengurangi
ketersediaan produknya.
|
|
|
|
Keberhasilan
perusahaan dalam melaksanakan kegiatan umumnya dan kegiatan pemasaran pada
khususnya tidak terlepas dari usaha untuk menghadapi dan mengadaptasi dengan
perkembangan lingkungan di mana perusahaan berada. Hal ini disebabkan, karena banyak sekali
faktor dan aspek yang mempengaruhi keberhasilan ataupun keambrukan perusahaan
umumnya dan pemasaran pada khususnya sebagai akibat dari kemampuan atau
ketidakmampuan perusahaan dalam menghadapi pengaruh lingkungan yang begitu
cepat berubah, sehingga tingkat kemampuan ataupun ketidakmampuan dalam
menghadapi pengaruh lingkungan tersebut bisa menghasilkan peluang ataupun
tantangan bagi perusahaan dalam melaksanakan kegiatan perusahaan umumnya dan
kegiatan pemasaran pada khususnya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu
menghadapi pengaruh lingkungan yang selalu berubah bahkan dengan mengantisipasi
secara dini perubahan-perubahan yang akan terjadi baik secara lokal, nasional,
regional, maupun internasional oleh karena itu perusahaan diharapkan mampu
menciptakan suatu peluang pasar yang menguntungkan bagi pengembangan usaha
pemasaran pada saat ini maupun masa yang akan datang. Namun sebaliknya jika perusahaan
khususnya bidang pemasaran tidak mampu menghadapi pengaruh lingkungan yang
selalu berubah, maka akan menciptakan tantangan serius bahkan malapetaka bagi
perusahaan secara keseluruhan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya.
Yasid (2005 : 13) mengemukakan bahwa pemasaran merupakan
penghubung antara organisasi dengan konsumennya. Peran penghubung ini akan
berhasil bila semua upaya pemasaran diorientasikan kepada pasar.
Berdasarkan definisi tersebut di atas, maka pemasaran
merupakan suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang beroperasi dalam suatu
lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri,
peraturan-peraturan maupun konsentrasi sosial dari perusahaan yang berusaha
menghasilkan laba dari hasil penjualan yang dicapai. Jadi tugas seorang manajer
pemasaran adalah memilih dan melaksanakan kegiatan dalam pemasaran yang dapat
membantu dalam pencapaian tujuan suatu organisasi.
Philip Kotler
(2002 : 9) menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial yang di
dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.
Sunarto (2003
: 4) mendefinisikan pengertian pemasaran sebagai suatu proses sosial dan
manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan
nilai dengan orang lain.
Sedangkan Stanton yang dikutip Muhammad Firdaus (2008 : 120) mengatakan
bahwa : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan
bisnis yang ditujukan untuk merencanakan dan menentukan harga, mempromosikan
dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan, baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
Demikian halnya dengan yang dikemukakan oleh Basu Swastha dan T. Hani
Handoko (2008 : 4) bahwa :
Pemasaran adalah suatu sistem kesuluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial.”
Untuk
memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar produk atau jasa sesuai bagi
konsumen sehingga produk atau jasa
tersebut dapat terjual. Bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan
untuk mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau
jasa yang ditawarkan cocok dengan pelanggan. Intinya, pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses perukaran.
Berdasarkan
keseluruhan pengertian pemasaran sebagaimana yang dikemukakan di atas, dapat
disimpulkan bahwa pandangan yang tepat tentang pemasaran adalah kegiatan yang
mencakup penilaian kebutuhan dan keinginan konsumen, penelitian pemasaran dam
pengenalan pasar sasaran. Oleh karena itu, tepat apabila
dikatakan bahwa pemasaran merupakan kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan dan keinginan orang atau pihak lain melalui
proses pertukaran. Artinya, pemahaman yang tepat tentang mana hakiki dari
pemasaran harus dilihat dari berbagai
komponen yaitu kebutuhan, keinginan, tuntutan, produk, pertukaran, transaksi
dan pasar.
2.3 Tujuan Pemasaran
Sebagaimana telah
diketahui pada umumnya perusahaan bertujuan untuk memaksimalkan laba dari hasil
penjualan. Oleh sebab itu, untuk mencapai tujuan yang diinginkan dari suatu
perusahaan maka terlebih dahulu diketahui bagaimana menyalurkan barang dengan
tepat untuk mencapai laba maksimal.
Suatu perusahaan yang
menginginkan laba yang maksimal, maka biasanya perusahaan menggunakan dua cara,
yaitu :
1.
Penjualan yang dilakukan secara langsung
kepada konsumen
2.
Penjualan yang dilakukan dengan
menggunakan perantara
Yang pertama, setiap perusahaan yang memproduksi barang ataupun jasa, maka
perusahaan secara langsung mengadakan penjualan produknya pada pasar atau
konsumen tanpa melalui perantara. sedangkan yang kedua, pengusaha di dalam
mengadakan penjualan produknya kepada konsumen menggunakan perantara. Jadi
dengan demikian penjualan dilakukan tidak secara langsung. Dari pihak perantara
di sini mempunyai peranan penting, karena perantaralah yang mengedarkan dan
memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen.
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai
tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan share pasar. Di dalam
pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui keputusan
konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan konsumen
dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.
Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran
lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan,
karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung
berkembang”.
Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk,
pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau komunikasi,
perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar lainnya.
Buchari Alma (2004 : 6) mengemukakan bahwa tujuan pemasaran adalah
mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan
perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus.
Kita akan melihat pedagang bahan makan sedang membuat dan mengangkutnya
dengan truk untuk memasok toko-toko di seluruh daerahnya. Jika pesawat terbang
agak merendah, maka kita lihat pula pabrikan-pabrikan dan grosir-grosir masuk
ke toko untuk menjual barang-barangnya, bersamaan dengan ibu-ibu rumah tangga
yang berbelanja di toko tersebut. Kita melihat kereta api penuh dengan
orang dan barang-barang, kota penuh dengan segala macam bentuk reklame. Secara
ringkas dapat dikatakan, bahwa kota tersebut penuh dengan orang, bangunan dan
perlengkapan yang bersangkutan paut dengan marketing,
yang mengusahakan kegiatan guna menyampaikan barang dan jasa ke tangan
konsumen. Keadaan ini atas baru menggambarkan situasi dalam suatu kota. Kita
akan lebih kagum lagi apabila melihat keadaan seluruh negara, apalagi keadaan
seluruh dunia. Memang usaha marketing
ini tidak saja meliputi negara-negara yang maju (berkembang), tetapi juga
meliputi negara-negara belum maju. Negara berkembang dan jasa yang ditawarkan
ke pasar saling bersaingan. Di negara tersebut kita jumpai situasi Buyer’s Market, dimana para pembeli
berkuasa, yang dapat memilih barang sesuai kemauannya, menghadapi para penjual
yang satu sama lain bersaingan. Para penjual ini berusaha merebut hati konsumen
dengan berbagai cara seperti meningkatkan servis, memberi hadiah, korting,
harga obral, iklan, papan reklame, dan sebagainya.
Sebaliknya di negara belum maju (under
developed) produksi masih kurang dibandingkan dengan kebutuhan
masyarakatnya. Di negara ini kita jumpai
situasi Seller’s Market, dimana para
penjual yang berkuasa, dan bisa mempermainkan harga.
Para produsen dinegara developed menghadapi Buyer’s Market, pasaran dalam negeri sudah sempit buat mereka. Oleh
sebab itu mereka berusaha mencari pasaran di luar negerinya. Penjualan barang
ke pasaran seperti ini (import/export)
membutuhkan organisasi dan aturan-aturan tertentu. Inilah tujuan pemasaran,
yaitu mengadakan keseimbangan antar negara/daerah saling mengisi mengadakan
perdagangan antara daerah surplus dengan negara/daerah minus.
Buchari Alma (2004 : 5) tujuan pemasaran dapat dilihat :
a.
Untuk mencari keseimbangan pasar, antara
buyer’s market dan seller’s market, mendistribusikan barang
dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dari produsen ke konsumen, dari
pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.
b.
Tujuan pemasaran yang utama ialah
memberi kepuasan kepada konsumen. Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari
laba. Tapi tujuan pertama ialah memberi kepuasan kepada konsumen. Dengan adanya
tujuan memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing
meliputi berbagai lembaga produsen. Istilah marketing
meliputi marketing yayasan, marketing lembaga pendidikan, marketing pribadi, marketing masjid, marketing
non profit organization. Tujuan pemasaran lembaga-lembaga non profit ini
ialah membuat satisfaction kepada
konsumen, nasabah, jamaah, murid, rakyat, yang akan menikmati produk yang
dihasilkannya. Oleh sebab itu lembaga-lembaga tersebut harus mengenal betul
siapa konsumen, jamaah, murid yang akan dilayaninya. Jika konsumen
merasa puas, maka masalah keuntungan akan datang dengan sendirinya. Produsen
akan memetik keuntungan secara terus menerus, sebagai hasil dari memberi
kepuasan kepada konsumennya.
2.4 Pengertian Strategi Pemasaran
Setiap
perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan
tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan
tingkat keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan, apabila
perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha
mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar.
Tujuan
ini hanya dapat di capai, apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan
strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada
dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat
dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.
Seperti
diketahui keadaan dunia usaha bersifat dinamis, yang diwarnai dengan adanya
perubahan dari waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antara satu dengan
lainnya. Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan usaha perusahaan
umumya dan bidang pemasaran khususnya.
Disamping
itu strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai
dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian
strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang
apa yang akan dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau
peluang pada beberapa pasar sasaran. Dalam hal ini dibutuhkan dunia bagian yang
sangat penting dan saling berkaitan, guna dapat berhasilnya kegiatan pemasaran
yang dilakukan oleh suatu perusahaan, yaitu sasaran pasar yang dituju (target market), dan acuan pemasaran yang
dijalankan marketing mix untuk
sasaran pasar tersebut.
Dari
pembahasan di atas ada baiknya kalau kita mengetahui lebih jauh pengertian dari
strategi pemasaran yang dikemukakan oleh Basu Swastha dan T. Hani Handoko (2008
: 119) bahwa strategi pemasaran adalah : Merupakan sejumlah tindakan-tindakan
khusus, tetapi lebih merupakan pernyataan yang menunjukkan usaha-usaha
pemasaran pokok yang diarahkan untuk mencapai tujuan.
Gregorius Chandra (2002 :
93) bahwa strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Perusahaan
dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab
setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling,
layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang
berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu dibutuhkan mekanisme yang
dapat mengkoordinasi program-program pemasaran agar program-program itu sejalan
dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran.
Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan
primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas
permintaan selektif.
Usmara (2003 : 22) bahwa
strategi pemasaran merupakan sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan,
sesuatu yang penting umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan.
Lain halnya dengan
Andrews dalam buku Buchari Alma
(2004 : 199) bahwa strategi pemasaran adalah pola keputusan dalam perusahaan
yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan
kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci
jangkauan bisnis yang akan dikejar oleh perusahaan.
Strategi pemasaran pada
dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang
memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan
pemasaran suatu perusahaan. Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah
serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan
dalam menghadapai lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh
karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa
lingkungan dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan
perusahaan, serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya. Disamping itu strategi pemasaran yang telah ditetapkan dan
dijalankan, harus dinilai kembali, apakah masih sesuai dengan keadaan/ kondisi
pada saat ini.
Lain
halnya menurut Fandy Tjiptono (2009 : 6) mengemukakan pengertian strategi
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut.
2.5 Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Suatu aspek yang paling penting dalam melaksanakan segmentasi
pasar adalah aspek operasional. Hal ini berarti bahwa kita harus menghindarkan
diri dari dimensi yang tidak dapat dilaksanakan. Dasar segmentasi yang dipakai
haruslah dapat dilaksanakan. Dasar
pelaksanaan segmentasi umumnya dipergunakan segmentasi atas dasar demografis
(kependudukan) seperti umur, jenis kelamin, penghasilan daerah, penghasilan
keluarga dan sebagainya. Informasi kependudukan semacam itu sangat mudah
memperolehnya dan sangat berguna dalam hal promosi dan distribusi. Setelah diketahui
bahwa pasar yang dihadapi dapat dibagi-bagi ke dalam strategi yang mungkin
dilakukan terhadap keadaan tersebut.
Menurut Sofyan Assaury (2008 : 163) bahwa strategi pemasaran
secara umum ini, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh
perusahaan yaitu :
1. Strategi pemasaran yang tidak
membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar
(Differentiated marketing).
3.
Strategi pemasaran yang
terkonsentrasi (Concentrated
Marketing).
Untuk lebih jelasnya ketiga jenis
strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai berikut :
1.
Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan
menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya
memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya
menghasilkan dan memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua
pembeli dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini
bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya.
Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya,
serta merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen
tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan adanya
kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan
dengan ciri kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan strategi ini
adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis.
Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan
strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk
menguasai pasar tersebut (hyper
competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya. Akbatnya,
strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-usaha pemasaran
perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.
2.
Strategi pemasaran yang
membeda-bedakan pasar (Differentiated
marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan
beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi
perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda
untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen
menawarkan berbagai variasi produk dan product
mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau
pembeli yang berbeda-beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan
dapat dicapai tingkat penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar
tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal
kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan
dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan demikian
diharapkan penjualan perusahaan akan ebih tinggi dan kedudukan produk
perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan strategi
pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi
produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan
akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang ditawarkan. Kelemahan
strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena
kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya
promosi, dan biaya investasi.
3.
Strategi pemasaran yang
terkonsentrasi (Concentrated
Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan
mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan
pertimbangan keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan
produsen memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang
tentunya lebih spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha
pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan
memusatkan segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar. Keuntungan
penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan memperoleh kedudukan
atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Hal ini
karena, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman yang lebih baik
dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari
segmen pasar yang dilayaninya. Di samping itu perusahaan memperoleh keuntungan
karena spesialisasi dalam produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga
apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya
usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini
adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada
satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya
perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing
perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahan ini dalam melayani
pasar secara baik dan efektif.
Sehubungan
dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat disegmentasikan menjadi
homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3 strategi pemasaran yang pada
dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu :
1.
Pengusaha yang mensegmentasikan pasar
Pengusaha
yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha dapat
mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian melayani pasar atau
menerapkan strategi pemasaran (marketing
mix) yang berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh
masing-masing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk
yang berbeda, dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang
berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut
sebagai “pemasaran serba ada” atau “diffrentiated
marketing”. Dalam hal ini pengusaha memberikan perlakuan, penyajian,
penyampaian dan pelayanan (marketing mix)
yang berbeda terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin adanya
kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan yang lebih baik
(competitive advantage). Hal ini
disebabkan karena perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau
lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan
pesaing-pesaingnya.
2.
Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha
ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar yang dihadapinya
itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner.
Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok
segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum (masyarakat) yang sangat
heterogen maka hal ini berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda-beda itu
dengan cara atau strategi penyampaian, penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. Jadi dalam hal
ini perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi
perlakuan terhadapnya juga sama. Tindakan semacam ini disebut “undifferentiated marketing” atau
“pemasaran serba sama”.
2.6 Pengertian Marketing Mix
Tujuan perusahaan untuk
menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen bukan semata-mata
tanggung jawab manajemen pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang yang
terlibat dalam penciptaan produk, mulai dari bagian produksi, personalia,
keuangan, hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau departemen dalam
perusahaan tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan,
menciptakan produk dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan konsumen.
Tugas dan tanggung jawab
manajemen pemasaran dalam memikirkan usaha-usaha pemasaran yang merupakan
sumbangan pencapaian tujuan perusahaan. Secara ringkas tujuan-tujuan manajer
perusahaan adalah merencanakan kegiatan, menggiatkan dan mengendalikan kegiatan
pemasaran. Tugas-tugas ini sebenarnya merupakan tugas-tugas manajerial yang
meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan terhadap kegiatan pemasaran.
Kombinasi dari strategi
produk, harga, promosi dan distribusi dalam
mencapai tujuan pemasaran dinamakan “marketing
mix” atau bauran pemasaran. Marketing
mix juga sering disebut 4P (Product,
Price, Promotion, and Placement) dalam pemasaran yang merupakan alat yang
dapat digunakan produsen untuk mempengaruhi konsumen.
Menurut Catur E. Rismiati
dan Ig. Bondan Suratno (2001 : 190) mengemukakan bahwa : Marketing mix adalah kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang
merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni produk, struktur harga,
sistem distribusi dan kegiatan promosi.
Ratih Hurriyati (2005 :
42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah
organisasi.
Lain halnya menurut Indriyo
Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai alat bagi
pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenal
kemudian menyenangi dan kemudian melakukan transaksi pembelian serta akhirnya
konsumen itu menjadi puas.
Di samping itu pengusaha
dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga
cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga semacam ini
akan dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan
transaksi pembelian agar tidak terlewatkan kesempatan yang terbatas waktunya
bagi berlakunya harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri
dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan
untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.Variabel atau
kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan
seefektif mungkin dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan
demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki kombinasi kegiatan yang
terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan barbagai variabel marketing mix tersebut untuk
melaksanakan program pemasaran secara efektif.
2.7 Unsur-unsur Marketing Mix
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan
loyal dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang.
Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan
komposisi terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat
mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran
perusahaan.
Indriyo Gitosudarmo (2008 : 182) bahwa unsur-unsur
bauran pemasaran (marketing mix),
yaitu : 1. Produk (Product),
2. Harga (Price), 3. Distribusi atau
penempatan produk (Place), 4. Promosi
(Promotion).
Untuk lebih jelasnya unsur-unsur bauran pemasaran akan
diuraikan satu persatu dibawah ini :
1.
Produk (product)
Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi
keinginan atau kebutuhan. Pembeli akan membeli kalau merasa cocok. Karena itu,
produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli agar
pemasaran produk berhasil.
Agar strategi produk dapat lebih efektif dalam rangka mempengaruhi konsumen
untuk tertarik dan membeli kemudian mereka menjadi puas, maka harus mengetahui
beberapa hal tentang strategi ini, yaitu :
a.
Konsep produk
Konsep produk merupakan suatu pengertian atau pandangan konsumen terhadap
suatu produk yang dibutuhkan dan diinginkannya. Konsumen akan memiliki konsep
atau pandangan tertentu terhadap suatu barang.
b.
Siklus kehidupan produk
Setiap produk sebenarnya akan memiliki siklus perputaran terhadap
kehidupannya. Setiap produk itu sebenarmya dapat di ikuti perkembangan hidupnya
seperti manusia saja, yaitu memiliki tahap-tahap anak-anak, kemudian tumbuh
berkembang menjadi remaja, kemudian menjadi dewasa lalu surut menjadi tua dan akhirnya
meninggal.
Tahap yang paling awal dari masa hidupnya suatu produk dimulai dari suatu
tahap yang disebut sebagai tahap perkenalan atau introduction. Pada masa ini produk tersebut baru diperkenalkan oleh
pengusaha kepada masyarakat.
Tahap berikutnya tahap pertumbuhan, di mana pada tahap ini merupakan
kelanjutan dari tahap perkenalan yang berhasil. Setelah banyak anggota
masyarakat yang mengenal akan produk itu maka diharapkan masyarakat tersebut
akan menjadi menyenangi produk tersebut dan apabila hal ini terjadi maka produk
tersebut akan berada pada tahap pertumbuhan.
Tahap berikutnya lagi adalah menginjak pada tahap kedewasaan atau ”Maturity”. Tahap ini menunjukkan adanya
masa kejenuhan di mana masyarakat atau konsumen sudah jenuh sehingga akan menjadi
sukar untuk meningkatkan penjualan produk tersebut.
Tahap yang terakhir adalah tahap penurunan atau ”Decline”. Dalam tahap ini masyarakat sudah tidak lagi menyenangi
produk tersebut sehingga penjualan akan segera merosot tajam. Hal ini akan akan
terjadi apabila pengusaha tidak mampu lagi untuk mempertahankan produknya pada
tahap kedewasaan.
c.
Jenis-jenis produk
Agar dapat memasarkan produk dengan baik maka perlu mengetahui produk itu
termasuk dalam jenis yang mana, karena masing-masing jenis produk akan memerlukan
penanganan yang berbeda dalam memasarkan produk tersebut agar berhasil.
2.
Harga (Price)
Pengusaha perlu memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara
tepat karena harga yang tidak tepat akan berakibat tidak menarik para pembeli
untuk membeli barang tersebut. Penetapan harga jual barang yang tepat tidak
selalu berarti bahwa harga haruslah ditetapkan rendah atau serendah mungkin.
Sering di jumpai bahwa apabila harga barang tertentu itu rendah maka banyak
konsumen justru tidak senang karena dengan harga yang murah itu maka semua
orang dapat memakai barang tersebut.
Harga merupakan satu-satunya unsur marketing
mix yang menghasilkan penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya
unsur biaya saja. Walaupun penetapan harga merupakan persoalan penting, masih
banyak perusahaan yang kurang sempurna dalam menangani permasalahan penetapan
harga tersebut. Karena menghasilkan penerimaan penjualan, maka harga
mempengaruhi tingkat penjualan, tingkat keuntungan, serta share pasar yang dapat dicapai oleh perusahaan.
3.
Distribusi (Place)
Pengusaha haruslah menyebarkan barang-barangnya ke tempat konsumen itu
berada. Hal ini merupakan tugas untuk mendistribusikan barangnya kepada
konsumen. Untuk keperluan tersebut pengusaha dapat menggunakan berbagai bentuk
saluran distribusi yang mungkin dilakukannya.
4.
Promosi (Promotion)
Promosi adalah merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk
tersebut. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan
produknya pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu :
a.
Advertising (Periklanan)
Advertising merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya.
Advertising ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio,
majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang
dipinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis. Dengan membaca atau melihat
advertensi itu diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh
lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan tersebut. Oleh karena
itu maka advertensi ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik
perhatian para pembacanya.
b.
Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan
produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk
melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka
produk tersebut akan menarik perhatian konsumen.
c. Personal selling
(Penjualan pribadi)
Personal selling
merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon
konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau
interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak
langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif pada konsumennya
karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera
konsumennya.
d.
Publisitas (publication)
Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk
membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi
tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara
memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut
di mass media, misalnya saja berita di surat kabar, berita di radio atau
televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu maka
para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut.
2.8 Pengertian Volume Penjualan
Penjualan merupakan tujuan utama dilakukannya kegiatan
perusahaan. Perusahaan, dalam menghasilkan barang/jasa, mempunyai tujuan akhir
yaitu menjual barang/jasa yersebut kepada masyarakat. Oleh karena itu, penjualan
memegang peranan penting bagi perusahaan agar produk agar produk yang
dihasilkan oleh perusahaan dapat terjual dan memberikanpenghasilan bagi
perusahaan. Penjualan yang dilakukan oleh perusahaan bertujuan untuk menjual
barang/jasa yang diperlukan sebagai sumber pendapatan untuk menutup semua
ongkos guna memperoleh laba.
Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus
dilakukan oleh perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa
barang atau jasa. Kegiatan pejualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan
untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk
mencapai laba maksimum bagi perusahaan.
Berikut ini pengertian volume penjualan dikemukakan oleh Freddy
Rangkuti (2009 : 207) bahwa volume penjualan adalah pencapaian
yang dinyatakan secara
kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit suatu produk. Volume
penjualan merupakan suatu yang menandakan naik turunnya penjualan dan dapat
dinyatakan dalam bentuk unit, kilo, ton atau liter.
Volume penjualan meruapakan jumlah total yang dihasilkan
dari kegiatan penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan
perusahaan, semakin besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan.
Oleh karena itu volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus
dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak rugi. Jadi volume penjualan
yang menguntungkan harus menjadi tujuan utama perusahaan dan bukannya untuk
kepentingan volume penjualan itu sendiri.
Terdapat beberapa indikator dari volume penjualan yang dikutip dari Philip Kotler
oleh Basu Swastha (2008 : 404) yaitu :
1.
Mencapai volume penjualan
2.
Mendapatkan laba
3.
Menunjang pertumbuhan perusahaan
Dari definisi di atas dapat ditarik
kesimpulan bahwa volume penjualan adalah total penjualan yang dinilai dengan
unit oleh perusahaan dalam periode tertentu
untuk mencapai laba yang maksimal sehingga dapat menunjang pertumbuhan
perusahaan.
2.9 Kerangka Pikir
Untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan perlu untuk menyusunan suatu
perencanaan yang sistematis yang didalamnya akan memberikan gambaran tentang
rencana selama periode tertentu yang dapat dikemukakan pada kerangka pikir
dibawah ini :
Gambar 2.
Kerangka Pikir
 |
2.10 Hipotesis
Berdasarkan masalah pokok maka hipotesis sebagai berikut :
1. Diduga
bahwa strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan produk, harga,
promosi dan saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap peningkatan penjualan.
2. Diduga
pula bahwa harga memberi pengaruh dominan terhadap volume penjualan pada PT.
Semen Tonasa Kabupaten Pangkep.
DAFTAR PUSTAKA
|
|
Buchari Alma,
2004, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran
Jasa, cetakan kelima, edisi revisi, Penerbit : Alfabeta, Bandung.
Basu Swastha, dan T. Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku
Konsumen, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit : BPFE, Yogyakarta
Catur E. Rismiati dan Ig. Bondan Suratno, 2001, Pemasaran Barang dan Jasa, cetaan
pertama, Penerbit : Kanisius, Yogyakarta
Fuad, 2008. Pengantar Bisnis, edisi keenam, cetakan ketigabelas, Penerbit :
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Freddy Rangkuti, 2009, Strategi Promosi Yang Kreatif, edisi
pertama, cetakan pertama, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Fandy
Tjiptono 2009, Strategi Pemasaran,
edisi kedua, cetakan ketujuh, Penerbit : Andi Offset, Yogyakarta
Gregerius Chandra, 2002, Strategi
dan Program Pemasaran, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Andi
Offset, Yogyakarta.
Indriyo Gitosudarmo, 2008, Manajemen Pemasaran, edisi pertama, cetakan keempat, Penerbit :
BPFE – Yogyakarta
Muhammad Firdaus 2008, Manajemen Agribisnis, edisi satu,
cetakan pertama, Penerbit : Bumi Aksara, Jakarta
Mulyono, 2006, Statistik Untuk Ekonomi dan Bisnis, edisi ketiga, cetakan pertama,
Lembaga Penerbit : Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia, Jakarta
Kotler Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, edisi Millenium,
terjemahan Hendra Teguh, dan Ronny A. Rusli, Penerbit : Prenhallindo, Jakarta
Ratih Hurriyati, 2005, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen, cetakan pertama, Penerbit
: Alfabeta, Bandung
|
|
Yazid, 2005, Pemasaran Jasa Konsep
dan Implementasi, edisi kedua,
cetakan ketiga, Ekonisia, Yogyakarta
Tidak ada komentar:
Posting Komentar